“五金機電市場的日子越來越不好過，過去坐等客戶上門的光景一去不復返了，經銷商們也得探索出路謀生存啊!”在近日開幕的第二屆河北五金機電機床工業裝備博覽會上，業內品牌經銷商感慨道。
在參展的交流過程中，經銷商們相互分享了近兩年的摸索轉型經驗。他們認為，只有技術先進、品質過硬的五金機電產品才能贏得市場份額;建立多元化、立體化銷售網絡，才能拓展市場;積極培育良好品牌效應，做專業的服務商，充分滿足客戶需求，才能在市場中站穩腳跟。
“賣方市場”變“買方市場”
經濟下行，市場持續低迷，而物業租金、勞動力等成本不斷攀升;在互聯網的大潮下，生產廠家做起了直營，終端客戶繞開經銷商，直接與廠家談訂單。在雙重夾擊下，五金機電等行業的傳統經銷商們日子都不好過，營業額和利潤雙雙下滑。
“市場在倒逼我們轉型。”市五金機電商會會長、萬聯國際五金機電城董事長葛志勇直言，不少小經銷商已經轉行，還有一些堅持下來的經銷商因產品批零差價的縮小，陷入“王小二過年，日子一年不如一年”的尷尬境遇。目前，生存較好的經銷商大多是在業內做高端產品的。
誠信機電設備有限公司代理了多家品牌機床的銷售，業務經理萬英杰說，以前坐在辦公室里接電話，訂單主動就送上門來;而如今“賣方市場”變“買方市場”，銷售業績一落千丈，從前些年的過億元縮減到三四千萬元。
“單打獨斗”變“抱團壯大”
在市場低迷的大環境下，在河北五金機電機床工業裝備博覽會上，卻有十余家經銷商現場簽了過百萬的大訂單。“這些訂單一半以上是沖著萬聯國際的品牌來的。”達鑫五金機電設備有限公司總經理張建勛說。
博覽會的主辦方是市商聯會，及省、市工商聯五金機電商會，承辦方是萬聯國際五金機電城，地點也設于此商城。該商城去年年初投入運營，由省會十幾家經營五金機電行業的龍頭企業投資興建，開創了由業內人士自主開發、自主經營的全新運營模式。
這里的入駐“門檻”非常高，不但要求正品、正貨、正價，而且必須是知名品牌企業、高技術含量產品。而市場實踐也證明，也只有技術先進、品質過硬的五金機電產品才能贏得市場份額。
北方株洲硬質合金銷售公司經理顧鳳英表示，在市場不景氣的時候，商家面臨的壓力也比以往更大，這個時候如果單打獨斗就必須投入更多的人力物力，而五金機電行業大部分都是中小企業，對于他們來說這種投入的風險很大。而專業市場能起到一個抱團化的統一經營，能形成區域的采購中心，而且專業市場完善的配套也能為商家節約很多成本。
“賣產品”變“賣服務”
入駐高大上的專業商城后，經銷商們自身也進行了提升，更為注重專業化品牌運營，紛紛組建專業的售后服務、維修隊伍，從“賣產品”向“賣服務”逐漸轉變。
五金機電產品與快速消費品不同，在銷售價值鏈中，售后服務不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關企業帶來很大利潤。不少經銷商、代理商透露，給客戶提供整體設計方案、優化設備裝置等服務費用，已成為五金機電市場的重要盈利點。“如果能夠成功轉型為五金機電產品的售后服務商，雖然賺不了大錢，過過小日子不成問題。”
憑借專業背景，以及與生產廠家的常年合作關系，經銷商們的售后服務團隊獲得了廠家授權。既有專業的顧客服務意識，又有技術出身的專業人才，他們站在客戶的角度考慮問題，盡可能滿足客戶的需求，維護品牌形象，受到了廠家和客戶的雙方認可。
“門店銷售”變“立體化銷售”
互聯網大潮的沖擊下，五金機電市場也投身進入“互聯網+”的探索中。不少經銷商嘗試利用移動互聯網技術拓展銷售渠道，建立線上、線下的立體化銷售網絡，并收到了切實效益。
誠信機電設備有限公司業務經理萬英杰說，三年前，公司在淘寶、天貓上都建立了網店，另外還有微營銷，目前線上發展勢頭比較好，有逐年上升的趨勢。萬聯國際五金機電城總經理安文林表示，互聯網模式的經營創新，對提升管理效益也大有幫助。“通過電子商務平臺，企業內部實現了集中進貨、統一價格，更重要的是實現零庫存經營。”大家普遍認為，這種營銷機制更活，對市場反應更快，營銷成本更低。
同時，他們還積極“走出去”。去年，萬聯國際帶領入駐的商戶們參加了不少央企工程的招投標，以“高端精品”的形象贏取了5000萬元的工程單。
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