我在上篇文章發問，龍頭企業的省級總代你搶還是不搶?你搶，能搶到么?即使能搶到，他們已經很牛逼了，會跟你互利共贏么?會只推或主推你的品牌么?你會甘當老二老三甚至“老N”么?
龍頭經銷商只推你的品牌，那是絕對不可能的，除非你也是龍頭。問題是，LED行業還沒有產生讓龍頭經銷商頂禮膜拜的龍頭廠家。
主推可不可能?主推當然有可能，前提是你這個廠家至少要名列前茅。說實在的，這樣的企業在LED行業同樣鳳毛麟角。因此，LED行業廠家的苦逼命運正在這里。多數廠家在行業知名度都不高，認同度更小，只能在商家的懷疑和試探中撞得頭破血流。
在大經銷商那里，他們當然有資本驕傲。他們會拿到幾個、十幾個、甚至幾十個品牌在手里，不管這些品牌能不能賣，只要有潛力或多少有點名氣，他們都會抓在手里。至于主推不主推，不是他們首先考慮的問題，他們必須先壟斷資源，拿到最好的廠家政策。某些實力經銷商的可惡也正在這里，他們是不管部分代理品牌的死活的，或者說想管也管不過來(有時是確實不想管)。這就好比封建社會納妾，只管把女人往屋里娶，卻從不管這些女人是否幸福。如果廠家不明察秋毫，或斷然終止合作，這些品牌就只能永遠呆在角落或倉庫里。呆在展廳的角落里，大不了受冷落銷量不好而已，但如果呆在倉庫里，就永無見天之日了。
因此，如果不被獨推或主推，即使傍上龍頭經銷商又有何用?當然也有廠家很有阿Q精神，說至少我可以給別人吹牛，說我的產品是飛利浦、歐司朗、歐普、雷士、三雄極光、共享聯盟的經銷商在代理，至少廣告效應比較突出!
如果只做個噱頭也無可厚非，如果你全國市場都是這樣，那你就完蛋了!特別是選總代這樣選，企業將萬劫不復!
不找龍頭經銷商，你跟龍頭的距離不一定拉得很遠，但找了龍頭經銷商而不主推你的產品，你則永遠別想追上龍頭品牌!
所以，廠家選經銷商，“匹配”很重要。只有門當戶對，雙方都主推，雙方都玩命去市場打拼，這個品牌才有前途，這樣的合作才值得托付。
如果不選龍頭經銷商，我們可以有很多選擇。比如選龍頭經銷商的競爭對手合作，比如退而求其次選二三線實力經銷商合作，比如獨具慧眼選擇未來更有發展潛力的經銷商合作!
選龍頭經銷商的競爭對手合作，同樣有機會超過龍頭經銷商。因為既然稱競爭對手，實力懸殊就不會太大，只要找準時機，定好戰略，3、5年局部超越競爭對手就不是神話!
二三線的廠家最好去找二三線的經銷商合作，因為只有這樣才能匹配，才會形成主推格局。二三線的廠家要跟一線或龍頭經銷商合作，只能成為配菜或備胎，絕不可能成為主角!
潛力廠家就只能選擇潛力商家合作，至少主流比例是這樣。二三線廠家也可以選擇潛力商家合作，因為市場份額的最終獲得，資源固然重要，觀念、智慧和努力也更加重要。因此市場格局力量的對比，每年都在變化，每年都有新生力量耀眼地浮出水面——當然也有曾經輝煌的星子一不留神就沉下去了!
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