有個(gè)朋友留言說，他的新年愿望就是，讓客戶都能笑著掏錢買他的產(chǎn)品。
這個(gè)愿望很美好，但卻有人譏笑他，想得太美。
這位朋友反問我，對于經(jīng)營企業(yè)，這真的只能是一個(gè)奢望嗎?
我仔細(xì)想了想，還真有一家企業(yè)靠“賣笑”做到了。
給大家看看這家企業(yè)近幾年的數(shù)據(jù)：
截止2015年，在各地上演了1029場舞臺劇，覆蓋的觀眾150萬人次，場場座無虛席爆笑全場;制作電影《夏洛特?zé)馈罚〉昧?4.41億的高票房;去年又一部《驢得水》，受上億觀眾熱捧。
簡而言之，這家企業(yè)就是有本事讓觀眾笑著把錢掏了。
估計(jì)聰明的你已經(jīng)猜出來了，我說的就是這幾年火得一塌糊涂的“開心麻花”團(tuán)隊(duì)。而這家“賣笑”的企業(yè)就是，北京開心麻花娛樂文化傳媒股份有限公司。
▲2014央視春晚 開心麻花原創(chuàng)小品《扶不扶》
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聽到這，可能有人會說，這家企業(yè)是做喜劇的，本來就是賣笑，跟我們傳統(tǒng)企業(yè)沒啥可比性，也沒啥可參照性。
但這家企業(yè)恰恰把自己當(dāng)成主打線下的傳統(tǒng)企業(yè)去經(jīng)營。跟很多傳統(tǒng)企業(yè)一樣，要想產(chǎn)品賣好，首先是要研究怎么樣讓產(chǎn)品好賣。開心麻花團(tuán)隊(duì)做了幾件事值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
他們做的第一件事就是研究自己的產(chǎn)品——喜劇。
傳統(tǒng)話劇說教味重、段子又老，越來越不受待見，開心麻花就深諳其道，所以不“端著”就成了他們做喜劇的態(tài)度。
首先，他們關(guān)注民生、熱點(diǎn)，包袱永遠(yuǎn)是時(shí)尚時(shí)尚最時(shí)尚的最新梗。
其次，實(shí)時(shí)調(diào)整方案，想盡辦法讓臺詞適應(yīng)包袱，要是今天有個(gè)包袱沒響一定反復(fù)斟酌。
但奇怪的是，他們匠心制作的首部舞臺劇，盡管請來了當(dāng)時(shí)已經(jīng)成名的何炅、謝娜撐場，但票房依舊遇冷，最慘的時(shí)候一場只賣出2張。
他們很快明白，產(chǎn)品再好，沒觀眾一切都白搭，問題的關(guān)鍵還在于受眾。于是他們開始致力于研究觀眾需求。
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首先，他們重新把目光瞄準(zhǔn)了白領(lǐng)階層，精準(zhǔn)定位受眾群體。
原因在于，這類人都是每天被工作和生活壓力折磨得整宿整宿失眠的主，需要段子來減壓;
另外，他們關(guān)注熱點(diǎn)，深諳互聯(lián)網(wǎng)文化，能讀懂他們“配制”的笑點(diǎn)。而這類人恰恰又不是傳統(tǒng)話劇受眾群體，正是一個(gè)待挖掘的精準(zhǔn)市場。
其次，研究觀眾看劇的喜怒哀樂，重視數(shù)據(jù)積累、分析、應(yīng)用。
早期每次演出結(jié)束，劇組都會邀請觀眾們留下來，討論看劇心得，然后根據(jù)觀眾的意見進(jìn)行改進(jìn)。
隨著場子開得越來越大，他們還準(zhǔn)備引進(jìn)人臉表情系統(tǒng)，全程錄下觀眾表情，通過大數(shù)據(jù)分析，得出關(guān)于作品每個(gè)細(xì)節(jié)是否適當(dāng)、是否受歡迎的結(jié)論，然后對作品進(jìn)行調(diào)整。
▲《驢得水》丨這部電影憑借“真”，說出了很多國產(chǎn)電影不敢說的“痛”，獲得好評
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第三，他們注重互動，隨時(shí)了解、解決用戶的痛點(diǎn)，以獲得用戶的認(rèn)同。
話劇有個(gè)特點(diǎn)就是觀眾的反響越熱烈，演員的表現(xiàn)就會更好。開心麻花就很巧妙地利用起了開場前和散場后這段寶貴的時(shí)間，跟觀眾做起了互動。
比如，入場前他們會讓觀眾保留副票，會在開場前和散場時(shí)進(jìn)行抽獎;
再比如，每次開場前他們都會邀請觀眾上臺學(xué)跳舞，再讓底下的觀眾選出最好的，送出門票。
更值得一提的是，開心麻花還借機(jī)進(jìn)行會員運(yùn)營，他們的每場演出都會安排工作人員招攬觀眾辦理會員，等到下次有新劇推出，就挨個(gè)打電話或發(fā)短信邀請觀眾。得益于這個(gè)習(xí)慣，已經(jīng)為開心麻花累計(jì)了150多萬粉絲。
話說，當(dāng)初《夏洛特?zé)馈返某擅投嗵澚诉@群原始粉絲，最初麻花團(tuán)隊(duì)在20余個(gè)城市邀請粉絲免費(fèi)觀影。
而這群“真愛粉”很給力，在觀影結(jié)束后，就在微博、微信、豆瓣電影和論壇上自發(fā)進(jìn)行宣傳，形成“自來水”，最后才將《夏洛特?zé)馈放跎狭藝鴳c檔票房冠軍的寶座。
這其實(shí)就是把用戶巧妙轉(zhuǎn)化為傳播者，利用用戶的社交關(guān)系圈，推動新市場。
▲2015年國慶檔票房前五名：(數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截至10月7日晚)
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說到底，開心麻花的秘訣就是經(jīng)營用戶。
回到開頭的問題，其實(shí)如果你能用心研究用戶的需求，去為用戶“量身打造”產(chǎn)品，我相信用戶也會笑著掏錢買你的產(chǎn)品。
但現(xiàn)實(shí)中，卻有很多企業(yè)只懂經(jīng)營產(chǎn)品，忽略了經(jīng)營用戶。
就說我們的一位學(xué)員老周，世代養(yǎng)殖大閘蟹，產(chǎn)品好口碑也不錯，按理說應(yīng)該積累了不少客戶，但奇怪的是他的生意并沒有一直風(fēng)生水起。
后來我們到他澄湖的養(yǎng)殖場一看，原來這位仁兄沒有好好經(jīng)營培養(yǎng)他的用戶，平常把大閘蟹給客戶寄出去，就完事了，而對快遞單上那些最有價(jià)值客戶信息卻棄之敝屣、束之高閣。
后來，老周在我們的建議下，才趕緊搜出“被雪藏”已久發(fā)黃了的快遞單。我常常拿這件事開玩笑說，這被雪藏的不是紙，而是錢啊。
各位，這就是沒有經(jīng)營好用戶的代價(jià)。在此也希望每一家企業(yè)都能重視手中的用戶數(shù)據(jù)，變“廢”為“寶”。
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