我經常會聽到很多商家在抱怨：“我們產品的價格明明已經很合理了，可消費者為什么還是覺得很貴?”
對于這個問題的答案，很多人會認為這可能是自己的產品價格定得還是太高了，于是又降價，甚至是以成本價出售，導致最后的收益不容樂觀。比如一個杯子標價 30 元很難賣出;當降價到 25 元，還是會有消費者在猶豫要不要購買。
這究竟是為什么呢?
其實， 消費者之所以會覺得某個產品貴，大部分情況并不是由于該產品真的貴了——這是消費者把該產品和默認參照物進行對比出來的感受結果。
默認參照物是指大部分消費者在做出購買選擇前時心理會有一個默認的參照物進行對比。
來看看兩個例子你就更明白了：
1. 看下圖，B線在哪組是最長的?
從圖中可以發現，同樣的長度，B在第二組是最長的，但是在第一組卻是認為最短的。原因相信你也很容易明白了——默認參照物不一樣，感覺自然不一樣。
2. 又如，你在街邊買一個包子要 5 塊錢會覺得貴了，但是在酒樓看到這個價格時卻覺得很值(假設包子質量各方面都一樣)——這就是因為在街邊小檔口看到這個包子時，你的默認參照物是街邊其他更低價格的小吃，;而在高檔酒樓看到這個包子，你這個時候的默認參照物不再是街邊小吃了，而是那些價值幾十塊一個的點心。這樣一對比自然覺得酒樓里的這個包子不貴了。
因此，想要在不改變產品標價和產品價值的情況下讓消費者更愿意購買你的產品，可采用這一營銷方法——轉變消費者的 默認參照物。
下面我從產品價格和價值兩個角度去講講如何轉變消費者的默認參照物。
一、轉變消費者對產品價格的默認參照物
我們已經明白了，消費者認為得某個產品貴，大部分情況是因為該產品的價格和消費者的默認參照價格進行對比時感覺貴了。
比如看到一個平臺上的訂閱專欄需要199元/年，這時消費者的默認參照價格大部分會是平時一本書的價格——“我買一本哈佛教授寫的書才26塊，這個專欄的字加起來都不夠一本書多，竟然要199塊錢，太貴了!”
想要讓消費者不覺得貴，可以轉變消費者的這個默認參照價格。這里分享兩個價格技巧：
1. 價格分解
如，199 元一年的付費訂閱，用戶一下子看到這個 199 元覺得貴——這時可以把一年的價格分解到每一天，降低消費者對價格的感知。如產品文案可以這樣寫：
“每天只需 5 毛錢，就可以學到金融大咖親自傳授的理財精髓”。
你看，同樣還是199元，但是消費者的感覺就會不太一樣了，這樣能讓消費者更愿意接受你的這個產品價格。
當遇到看上去很貴的價格，營銷人可以對價格進行分解，轉變消費者的默認參照價格。
180-0586-8797