小店的自給自足式營銷之道

數據顯示，截至2017年底，個體私營企業共占市場主體的94.8%，即100家提供經營服務的單位里面，有95家是私人單位。私人單位規模同樣有大小之分，大如阿里、騰訊，動輒幾萬人規模的公司，小如單槍匹馬在樓下租個檔口賣燒餅的個體戶。以商超為例，全年零售26萬億的市場大盤里，夫妻店的貢獻占比38%，數量更是超過50%以上。

以往的營銷理論側重的均是規模上億，抑或是跨國連鎖，再次也是有百人以上的公司，對于已經發展起來的公司，營銷理論的起到的作用是錦上添花，而不是雪中送炭。有個數據十分恐怖，線下門店，如奶茶店、燒烤店、火鍋店等餐飲店的倒閉率在90%以上，帶來的現象是鐵打的門面，流水的店鋪。有價值的營銷理論，能將90%的店鋪倒閉率降到80%、70%就是大功一件，而不是把10%已經活下來的店面，擴大10倍的營收。

在走訪小微企業，接觸到上百家小店(十人以下的店鋪)，發現這樣的小單位，往往是一個懂業務的人籌資、借款開起來的，對提供的產品、服務了若指掌，當然也不乏頭腦發熱，在他人的忽悠下，誤打誤撞去開店的小白。這些小店能否生存下去，完全取決于發起者，若發起者情商、智商、財商很高，即使很偏的店面，也能做到顧客盈門，而沒有經商頭腦的人，再好的地段，也做不下去。

一個人在一生能熟練的掌握一項技能是很成功的一件事，我走訪過的小店的從業者，準確的說是偏技術型人才，攤煎餅的、捏腳的、賣肉夾饃的、賣襪子的等等，均是對業務很熟悉的。一個小店能存活下去，業務是一方面，推廣又是另外一方面。懂業務的人，往往不能兼具懂推廣。這也是我與小店老板們交流看到的弊端，大部分老板不懂，甚至沒想過推廣。

即使市場內的所有提供營銷咨詢的公司，集體為個體商戶服務，也不可能滿足國內上億個體戶的需求，所謂授之以魚不如授之以漁，在看了多家成功運作起來的小店后，在營銷上面他們具備幾個共同點，這些共同點不需要營銷機構來服務，不需要付費推廣，只要老板用心，學會后自己操盤，就可以自給自足的生存下去。

順勢而為的產品即營銷

選品是準備開店的人首先要做的事。我有個朋友開有一家奶茶店，他們產品做的可圈可點，靠奶茶實現豐盈富足綽綽有余，為了實現營收最大，準備加入零食，豐富品類。在零食的選擇上，考察了近百種小吃，煎餅果子、雞蛋仔、涼皮、雞腿、鍋盔等等，每種小吃都有特定的符號，有與之相搭配的組合，不是任何零食，混搭起來都能賣的出去的。經過一年多的調研，摸索到了奶茶與雞腿的完美組合，現在開始馬不停蹄的研發雞腿中。

順勢而為一種是產品組合的勢，還有一種是市場環境的勢。比如大家經常說的消費升級，人們在物質條件滿足的情況下，開始追求更好的體驗，更貼心的服務，即消費升級。南京有位虎媽，看到了其中不一樣的一面。身邊的人雖然在說消費升級，但是房貸、小孩、父母等等每個月固定支出有增無減，工資到手后，剔除日常開銷，剩不下幾個子了。那對高品質的生活還有追求嗎?答案是肯定的。

高品質低價格是當下最大的勢。虎媽拿出幾年的積蓄，把自家的車庫改裝了下，開出了主打消費降級的“車庫瓷器”，喬老爺子看到了估計會很欣慰，后繼有人了。在車庫里面賣的瓷器，客單價低到嚇人，十幾二十元，能夠買一套看上去兩三百元的瓷器。很像國內的名創優品，包括小米也在走這條路，上次我看到有9.9元的背包，可以秒殺掉上百元的同類產品。做行業的攪局者，為用戶帶來實惠，不需要過多推廣，用戶會把這樣的商家置頂，死心塌地的做他們的用戶。

超出預期的服務即營銷

沒有推廣預算，起碼還有人，人是最大的資產。做服務業本身是件辛苦的事情，沒有節假日，更讓人揪心的是，辛苦的服務沒有回報，那是服務的方向錯了。對于小店來講，做超出用戶預期的服務，更易獲得傳播，也是成本最低的營銷方式。

超出預期的服務的特點是從細微處著手，有套路可以遵循。深圳東門步行街是來深圳游玩的人一定要去的，是深圳最早的商圈，里面以賣服飾為主，還有美食街，吃喝玩樂應有盡有。有次東門閑逛，看到走過的人幾乎人手一個冰淇淋，藍白混搭的冰淇淋看起來就很好吃。向源頭找去，竟然是來自一家服裝店，準確的說是雜貨鋪，類似無印良品的店面。

進店后看到里面賣的東西有衣服、褲子、包包、化妝品、鞋子、零食等。款式挺時尚，就忘了冰淇淋的事情，開始挑衣服，服務員拿了一個大袋子幫忙裝試過的衣服，這些是很平常的事情，直到買單的時候，告訴我，說可以領一個冰淇淋。看柜臺的地方，有一臺冰淇淋機器。就有種又吃又拿的感覺，當即拍了照，發到朋友圈給朋友安利了一波。

超出預期的服務不一定都需要預算，做到競品沒有做的事情，就是成功。在超市買了不便于攜帶的物品，幫你做個手提繩;安裝空調后，主動清掃地面;吃黃燜雞米飯時，提防燙嘴的一句提醒;買花盆后，贈送養花小貼士，并定期回訪;吃火鍋時，幫客戶添水等等細節，很容易打動用戶的心。就像談戀愛時，男生女生很容易被對方一個小細節感動到，并記一輩子。細節決定成敗，服務起與細節，始于做過頭。

社群連接用戶即營銷

前端引流，后端連接，后端指的是社群運營，屬于零成本營銷的一部分。然而對社群的維護，就我所接觸到的商家來看，重視這塊的很少，因為社群的價值短期看不到，回報需要時間。還有就是老板不擅長與用戶打交道，像技術宅做產品的研發可以打100分，和用戶去打成一片就不會了。對小店來說，社群里面的100個忠實用戶，其價值遠遠大于付費推廣的任何一篇軟文。

四川成都一位加盟了某奶茶品牌的老板，曾這樣問我，店里的生意也不錯，上下兩層一到周末就滿員，但就是感覺缺點什么，沒有那種感覺。我告訴她拉個微信群，就能找到答案了。這個老板說的感覺是和用戶之間有連接，能夠抓到用戶。多數的店子沒有社群運營，用戶消費的時候，能與用戶溝通，用戶一旦離開店面，就像斷了線的風箏，找不到了。社群解決了這個問題，不管用戶身在何處都能逮到他們。

抓到用戶不是目的，灌入情感，培養忠誠度才是社群的終極價值。購物中心新開一家甜品店，目標用戶為20~30歲左右的妹子，通過運營手段，建立了3個500人群，不論是工作日，還是節假日，除了自然流量，這些群里的妹子會結伴來消費。營銷推廣的目的是引流，社群的間接作用也是引流，社群連接用戶即營銷。

小店做到順勢而為選品，提供超出預期的服務，通過社群建立連接，最重要的是以上三個內容幾乎沒有成本，恰恰是小店最需要的。小店的營銷推廣預算，就我所知，能投拿出一萬塊錢以上來做廣告投放的店鋪少之又少，不花錢、少花錢、辦大事是小店的訴求。上面三點，可以作為座右銘掛在店頭，每日默誦三遍，直到學成為之。這就是小店的自給自足式營銷之道。