不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷都是無效營(yíng)銷

　　圍點(diǎn)營(yíng)銷： 作為老板，當(dāng)你的市場(chǎng)營(yíng)銷人員跟你講：“我們要面向顧客需求，客戶的興趣在哪里，我們就跟到哪里” ，你是不是認(rèn)為很對(duì)?

　　確實(shí)，這是學(xué)院派營(yíng)銷幾十年來的營(yíng)銷經(jīng)典部分，肯定沒毛病。但，你很有可能要承受市場(chǎng)調(diào)研、廣告、活動(dòng)等諸多營(yíng)銷動(dòng)作的巨大成本損失!今天，我要對(duì)中小企業(yè)和顧客導(dǎo)向型營(yíng)銷說兩個(gè)“不” 字。

　　第一個(gè)“不”是，不要面向顧客需求，因?yàn)轭櫩偷男枨笫遣换ㄥX買最好的東西，你給不了;

　　第二個(gè)“不”是，不要聽信顧客導(dǎo)向，因?yàn)橥蝗侯櫩鸵延袩o數(shù)商家在服務(wù)，要競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。

　　這兩個(gè)不，不是說顧客導(dǎo)向和滿足顧客需求錯(cuò)了 ，而是說當(dāng)時(shí)間軸撥到2019年時(shí) ，對(duì)中小企業(yè)而言不是最優(yōu)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式 ，用這種思維方式和對(duì)手打，你很大概率要輸!

　　而是缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，缺乏如何戰(zhàn)勝對(duì)手的方法。

　　在不斷成熟的中國(guó)市場(chǎng)上，全國(guó)性的細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)頭羊和行業(yè)性組織、專業(yè)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，都有詳盡的消費(fèi)者分析報(bào)告。歷史上沒有任何一個(gè)時(shí)代能像現(xiàn)在這樣對(duì)整個(gè)社會(huì)人性如此的了解。

　　二、從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層面來講

　　找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱點(diǎn)并針對(duì)這些薄弱點(diǎn)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻或者保持戰(zhàn)場(chǎng)主動(dòng)在對(duì)手還未醒悟的時(shí)候發(fā)動(dòng)攻擊，近年來這樣的案例不勝枚舉。

　　2010年谷歌退出中國(guó)，宣稱更懂中國(guó)人的 百度成為名符其實(shí)的搜索代名詞

　　2013年起王老吉和加多寶就拉開了纏斗序幕，從此老大和老二打架、干死老三盡人皆知

　　2015年神州發(fā)起了針對(duì)Uber的安全營(yíng)銷戰(zhàn)，受到廣泛差評(píng)，卻將神州快速推成主力

　　更多類似的案例，我們耳熟能詳?shù)倪€有：

　　58同城PK趕集，優(yōu)酷PK土豆，美團(tuán)PK餓了么，膜拜PK ofo……

　　因?yàn)椋?dāng)這些企業(yè)發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更容易獲得廣泛的注意力。而他們雙方互懟和作秀，除了給大家添置茶余飯后的談資小料中，更是成功的占據(jù)了廣大用戶的心智空間 。

　　讓你想到這個(gè)個(gè)細(xì)分領(lǐng)域時(shí)，能馬上想到我，這是巨大的成功，因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)分領(lǐng)域人們通常只能記住最多3-5個(gè)品牌，甚至只記得第一名。

　　三、區(qū)域性中小企業(yè)如何打贏商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

　　1、明確競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

　　——所有不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷都是無效營(yíng)銷

　　商業(yè)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，敵人就是對(duì)手，消費(fèi)者就是我們要占領(lǐng)的高地。明確以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向可以讓我們目標(biāo)更清晰、減少各種無謂營(yíng)銷廢動(dòng)作。

　　比如，在你的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有領(lǐng)頭羊的存在。

　　你是有實(shí)力的挑戰(zhàn)者，還是實(shí)力較弱的跟隨者都需要采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略;如果我是挑戰(zhàn)者，那么我可以咬緊對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)向，

　　促銷上他打8折，我就限時(shí)7折;

　　他宣傳一堆優(yōu)點(diǎn)，我就主打消費(fèi)者最關(guān)心的安全、舒適、性價(jià)比中的某一個(gè)點(diǎn)

　　他鋪天蓋地打廣告，我找準(zhǔn)1-2個(gè)渠道長(zhǎng)期持有;

　　如果我是小小的跟隨者，那么領(lǐng)頭羊和挑戰(zhàn)者誰(shuí)在某個(gè)方面做的好，我就快速更進(jìn);充分發(fā)揮船小好掉頭的優(yōu)勢(shì)，借勢(shì)、借力花小錢賺大利潤(rùn)。當(dāng)積蓄了一定體量的時(shí)候，也可以發(fā)動(dòng)針對(duì)行業(yè)前幾名的戰(zhàn)爭(zhēng);通過競(jìng)爭(zhēng)快速提升自己在行業(yè)的名氣和地位。

　　2、一定要遵循集中兵力

　　——?dú)㈦u要用牛刀，集中精力從競(jìng)爭(zhēng)中獲益

　　集中優(yōu)勢(shì)殲敵的戰(zhàn)術(shù)風(fēng)格是解放軍非常經(jīng)典的戰(zhàn)術(shù)風(fēng)格之一，每戰(zhàn)必集中數(shù)倍于敵人的兵力對(duì)敵人整體進(jìn)行消滅。今天用在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中也同樣非常的適合。

　　因?yàn)橹行∑髽I(yè)，資源實(shí)力相對(duì)于大公司而言往往差是不是一星半點(diǎn)，不具備和大公司展開全面的拼斗。

　　這樣的情況下，我們一定要縮小競(jìng)爭(zhēng)企圖，找到局部積蓄力量，以形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)力量從而收獲成功。

　　我有分析過一個(gè)這樣的案例

　　受國(guó)家政策的影響，這兩年是輕鋼建筑快速發(fā)展的、甚至有可能井噴的之年。聽說有一幫老板、攜億萬巨資殺入這個(gè)原本相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)里;采用互聯(lián)網(wǎng)打法，以每月500萬廣告費(fèi)用的方式全面鋪開競(jìng)爭(zhēng)。

　　而原本持續(xù)科研產(chǎn)品的傳統(tǒng)廠家，在面對(duì)這樣的高強(qiáng)度互聯(lián)網(wǎng)打擊時(shí)多半毫無章法。該不該跟進(jìn)廣告、在那些渠道、怎么跟進(jìn)?面對(duì)已經(jīng)被資金帶熱的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，如何分一快速杯羹?

　　可以說，在當(dāng)下只要進(jìn)入市場(chǎng)便有較大幾率跟進(jìn)紅利;但是如何跟進(jìn)呢?大面積攤開面肯定是不現(xiàn)實(shí)的，我們必須找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)，然后集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源到這里。

　　這個(gè)時(shí)候你如果還要像撒胡椒面一樣，肯定要錯(cuò)過紅利期。

　　3、一定要善于創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)

　　——頻繁機(jī)動(dòng)，靜待對(duì)手失誤

　　善于創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)就必須保持戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，善于牽著敵人的鼻子跑。大企業(yè)多半會(huì)有 一些大企業(yè)病，這個(gè)很少有企業(yè)能免俗。

　　比如，決策周期較長(zhǎng)、大企業(yè)不接地氣的傲慢調(diào)性等。

　　我清楚記得在一個(gè)服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域，某個(gè)領(lǐng)頭羊企業(yè)被更隨者頻繁的促銷活動(dòng)弄到煩惱不已。這就是獅子惱死蚊子，小人物也有逆天的時(shí)候。

　　當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、服務(wù)等方面出現(xiàn)失誤的時(shí)候，必須快速機(jī)動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張或者收獲消費(fèi)者信任。

　　比如“坐在奔馳引擎蓋上哭事件”發(fā)生時(shí)，眾多車企迅速跟進(jìn)，不僅車企跟進(jìn)而且還有很多其他行業(yè)的企業(yè)在湊熱鬧、蹭熱度。充分體現(xiàn)了商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘忍度，趁你病、要你命。

　　當(dāng)然，中小企業(yè)在在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)需要遵循這些經(jīng)驗(yàn)之外，我們還需要根據(jù)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行調(diào)整;除了競(jìng)爭(zhēng)、也可以有合作。

　　但，當(dāng)我們確定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，一套系統(tǒng)完整的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)必須隨之規(guī)劃到位;雖然計(jì)劃趕不上變化，但是沒有計(jì)劃一切空談;機(jī)會(huì)從來都是給有準(zhǔn)備的人。在這個(gè)方面圍點(diǎn)營(yíng)銷擁有十年的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，希望和您一起交流，也歡迎一起過招!