在家電行業(yè)，剛剛開始或者正打算做直播帶貨的你，是不是很苦惱?
“不知道怎么讓網(wǎng)友進(jìn)入直播間”、“不知道在直播間怎么介紹產(chǎn)品，才能讓粉絲下單”、“不知道說什么，才能讓粉絲覺得不下單就虧了”、“不知道用什么直播話術(shù)，才能讓直播間銷量大漲”……
不著急!接下來，家電圈經(jīng)過調(diào)研各大直播平臺的玩法，以及座談TOP級主播的直播經(jīng)驗(yàn)后，總結(jié)了一套完整的直播技巧干貨。
不過，無論是直播話術(shù)還是直播技巧，說實(shí)話死記硬背、照搬的節(jié)奏并不實(shí)用，因?yàn)榫€上直播是無時無刻不在變化的，各種無法把控的觀眾問題，或者翻車事故，說明你無法把背熟的每一句臺詞都講出來。所以，直播技巧歸根結(jié)底在于多開播、多積累，在運(yùn)動中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、提升直播技能，最終打造出家電直播界的IP。
接下來一段時間，家電圈根據(jù)直播的流程，從直播前、直播中和直播后三個階段，整理和總結(jié)了幾個關(guān)鍵的直播帶貨技巧，以供大家學(xué)習(xí)和參考。本篇主要講解一下直播前的準(zhǔn)備工作應(yīng)該如何做，即“兵馬未動、糧草先行”!
成功總是留給有準(zhǔn)備的人。直播開始之前，要做好以下幾個準(zhǔn)備：一是確認(rèn)人設(shè)，二是直播選品，三是策劃腳本、直播預(yù)熱和引流：
其中，確認(rèn)人設(shè)只需要在直播前幾期中，根據(jù)主播自身特點(diǎn)，比如男、女可以分別采取活潑可愛型、專業(yè)學(xué)術(shù)型，居家生活型等，設(shè)立好人設(shè)以后，后續(xù)的直播中只需要延續(xù)就可以了。同樣，對于家電廠商來說，直播選品的操作空間也不太大，無論是空冰洗電、廚小電、熱水器等品類，橫向套系化、縱向跨界化。只需要根據(jù)節(jié)氣、節(jié)點(diǎn)以及新品上市的情況進(jìn)行調(diào)整就可。
因此，家電直播帶貨最重要的還是直播腳本的策劃和直播預(yù)熱和引流的準(zhǔn)備。這關(guān)系到直播間的粉絲數(shù)量以及活躍度，例如薇婭、李佳琦的每一期直播策劃的主題和內(nèi)容都不同，要么是活動力度上、要么是特邀嘉賓上，總之每一次直播都要務(wù)必挑起觀看者的興趣。
一、直播人設(shè)的樹立
不管是企業(yè)還是個人，要進(jìn)行直播賣貨，都要基于打造的人設(shè)去賣貨，人設(shè)吸粉足夠多后，再去在垂直領(lǐng)域上賣產(chǎn)品。“傾家蕩產(chǎn)李佳琦”、“薇婭的女人”這背后都有成功的人設(shè)。
對于家電行業(yè)新手主播來說，人設(shè)打造可以從自己的職業(yè)、外表、興趣愛好、優(yōu)勢、核心定位、粉絲畫像、口頭禪、標(biāo)簽等幾個方面綜合考慮。要想清楚，你是誰、你有需要誰、你有什么不一樣、你能做什么，規(guī)劃好每一步，就能清晰的找到適合自己的主播人設(shè)定位。
這里有幾個人設(shè)打造的方向：一是綜藝表演型的，比如喜愛唱歌、跳舞的主播，可以在每期直播中穿插歌舞表演，不一定要非常專業(yè)，只要有自己的特色就可以;二是講段子型，比如用一種方言表演不同角色，講笑話、講故事與粉絲一起放松、緩解壓力;三是分享學(xué)習(xí)技巧，比如一些體育直播、知識直播。此外，還有分享家電保養(yǎng)、使用、維修等技巧等專業(yè)知識型。
第二，直播前的選品
想要打造高銷量的家電直播間，選品是關(guān)鍵。對于家電廠商來說，選品相對簡單，一般就根據(jù)節(jié)點(diǎn)或者節(jié)氣來進(jìn)行直播，比如夏天主推空調(diào)、冰箱、冰柜、酒柜、電風(fēng)扇，或者根據(jù)策劃的主題來主推電視、洗衣機(jī)等不同家電產(chǎn)品，或者以小家電為主的話，就可以是小家電專場，甚至是西式烹飪小家電專場等更細(xì)分的領(lǐng)域。此外，還可以按照生活場景細(xì)分，比如客戶專場、廚衛(wèi)專場等。
不過，無論選擇什么樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者看中的還是“性價(jià)比”。簡單來說，就是價(jià)格要有吸引力。李佳琦、薇婭的直播間之所以每次都上千萬的觀看量，是因?yàn)橄M(fèi)者都知道他們的直播間性價(jià)比最高，要么同等價(jià)格送的東西最多，要么折扣最低。其實(shí)直播帶貨的核心非人、非貨，而是性價(jià)比，要么新品優(yōu)惠價(jià)、要么爆款最低價(jià)、要么福利豐厚。在最開始還沒建立信任之前，直播間吸引的還是“薅羊毛黨”。當(dāng)然，后期還是會有一些忠誠的粉絲。
另外，產(chǎn)品的選擇要與粉絲屬性相匹配。當(dāng)你不知道怎么引流賣什么產(chǎn)品時，可以在后臺看看粉絲的用戶畫像。比如家電的用戶畫像，可以從男女比例、年齡等來考慮，對于年輕群體，顏值高、性價(jià)比高的家電產(chǎn)品肯定更受歡迎。
第三，主播腳本的策劃
直播腳本的策劃是重中之重。一場成功的直播，離不開完整的直播策劃，特別是要考慮到細(xì)枝末節(jié)，讓主播從上播到下播都有條不紊，讓人員、道具都能得到充分的調(diào)配。
直播腳本一般包括兩個文件，一份是直播流程圖，一份是口播話術(shù)PPT。直播流程圖主要是對每個時間段的節(jié)奏完美把控，細(xì)分到每一分鐘，為主播做出明確指導(dǎo)。口播話術(shù)PPT主要包括引導(dǎo)關(guān)注、促銷優(yōu)惠、產(chǎn)品知識等信息，目的是在直播過程中作為提醒之用。
比如，我們看直播流程規(guī)劃，包含直播主題、直播內(nèi)容等。一般大型的直播賣貨都有兩名主播，主播A(負(fù)責(zé)主播以及控場)、主播助理小A(負(fù)責(zé)粉絲群、淘金幣紅包等紅包發(fā)放及準(zhǔn)備主播演示產(chǎn)品)，比如李佳琦的小助理、薇婭的助理琪兒。另外，李佳琦、薇婭這種頭部的主播會經(jīng)常邀請明星或者網(wǎng)紅進(jìn)入直播間互動，這就為直播造話題，也就是埋梗，可以為沖微博熱搜以及做前中后期的宣傳素材。
關(guān)于直播流程的埋梗上，主要是為直播間引流以及做話題傳播，擴(kuò)大直播間的影響力，以及漲粉。剛成立的直播間，可以通過邀請明星或者網(wǎng)紅的形式來埋梗傳播。而對于預(yù)算不足的，則可以從主播自身的特點(diǎn)來策劃互動內(nèi)容，比如聊天型的主播，可以通過與粉絲聊天來培養(yǎng)粉絲黏性，從聊天內(nèi)容上尋找傳播話題;才藝型的主播，可以通過舞蹈、廚藝或者其他技能來豐富直播內(nèi)容等。
在直播話術(shù)上，其實(shí)主要抓住三點(diǎn)：重復(fù)引導(dǎo)、互動介紹、促銷催單。在重復(fù)引導(dǎo)上，根據(jù)自己所用的直播平臺功能情況，引導(dǎo)粉絲去關(guān)注你、給你點(diǎn)贊、或者幫你分享直播鏈接出去，又或者加入你的粉絲團(tuán)，引導(dǎo)的最終目的是給自己增加粉絲量、關(guān)注度、人氣值等等。這個需要每隔10-20分鐘就引導(dǎo)一次。
在互動介紹上，很多新手主播一上臺就只顧吧啦吧啦介紹產(chǎn)品，搞的跟講單口相聲一樣，評論區(qū)也不互動，整個直播間死氣沉沉，這種情況既沒辦法賣貨，也不能黏住粉絲。這里講的互動，除了要和評論區(qū)的粉絲互動外，還要不定期發(fā)一些福利，抽個獎、發(fā)個紅包，黏住粉絲。現(xiàn)在，很多的家電直播，上來就是賣貨、送禮物。很多消費(fèi)者直接就跳走了。
最關(guān)鍵的就是促銷催單了。在每一次產(chǎn)品講解完了以后，都要引導(dǎo)消費(fèi)者，產(chǎn)品的性價(jià)比、促銷優(yōu)惠等，讓消費(fèi)者感受到，不買就虧了的感覺。常規(guī)的促銷催單，無非就是限時限量限購，但是在說的時候要體現(xiàn)出絕對、肯定的語氣，比如限時搶購100個，這個價(jià)格是全網(wǎng)最低了，今天賣完了就沒有了，不會再上架。
雖然后期可能還會返場，但這個時候你必須斬釘截鐵地說出來，要買趕緊，不買后悔。另外，不是每一個進(jìn)直播間的觀眾都很熟悉下單的流程，包括發(fā)放的優(yōu)惠券該怎么領(lǐng)，觀眾指定想買的產(chǎn)品在幾號鏈接等等，我們在催單之后就得不厭其煩地重復(fù)說這類操作問題。一般開播后引導(dǎo)走一波，互動來一波，接著就是介紹來一波，最后是促銷成交。
以上就是家電廠商的主播們，在開播前應(yīng)該準(zhǔn)備的一些工作。直播帶貨其實(shí)就是團(tuán)購促銷，關(guān)鍵是要掌握好進(jìn)程和話術(shù)，直播是不是專業(yè)的，能否贏得觀眾的信任，就看主播的專業(yè)度和講解了。當(dāng)這一切都準(zhǔn)備好，那就趕緊進(jìn)行一場精彩的直播吧!
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