先說(shuō)說(shuō)項(xiàng)目情況吧，當(dāng)時(shí)朋友找我?guī)退\(yùn)營(yíng)一個(gè)建材網(wǎng)站，是賣(mài)墻面漆的，這樣的產(chǎn)品放在網(wǎng)上確實(shí)不好賣(mài)，第一墻漆是非常重的東西，用快遞寄送是劃不來(lái)的，而且有很多快遞是不收液體化學(xué)物品的，即使用物流發(fā)貨運(yùn)費(fèi)會(huì)便宜很多，但是通常寄過(guò)去都會(huì)出現(xiàn)墻漆桶子變形漏掉一半的情況，導(dǎo)致客戶(hù)投訴，第二由于配送的限制所以只能在市內(nèi)銷(xiāo)售，大大限制了互聯(lián)網(wǎng)的威力，推廣必須精準(zhǔn)定位在本市之內(nèi)。第三這也是最重要的一點(diǎn)，很多客戶(hù)都還沒(méi)有上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)墻漆的意識(shí)。
1、了解需求
我也是第一次做B2C方面的建材網(wǎng)站，一開(kāi)始做也只能按照普通B2C商城來(lái)做，所以銷(xiāo)量如預(yù)計(jì)中的一樣，少得可憐。但是我在看客戶(hù)留言和客服聊天記錄的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)問(wèn)的都不是產(chǎn)品問(wèn)題，而是自己家墻面問(wèn)題，還有就是墻面施工等問(wèn)題。一開(kāi)始對(duì)于墻面問(wèn)題我們也不太懂，所以我們也是在百度上找答案，當(dāng)然除了自己的網(wǎng)站的客戶(hù)問(wèn)題，我們也在一些本地論壇、百度知道、百度貼吧等平臺(tái)去找些墻面問(wèn)題來(lái)回答，并且留下網(wǎng)站的網(wǎng)址或聯(lián)系方式。這一步是最基本的，不過(guò)也是為下一步做基礎(chǔ)。
2、發(fā)掘需求
為了做好SEO優(yōu)化工作，除了回答網(wǎng)絡(luò)上的墻面問(wèn)題，我們還不斷收集大量與墻面問(wèn)題相關(guān)的信息，包括墻面翻新、墻面處理、如何選購(gòu)墻面漆等等，建立了一個(gè)全面的墻面問(wèn)答欄目，把所有墻面問(wèn)題和回答，都編輯成N篇的獨(dú)立文章放在欄目里面，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的墻面知識(shí)服務(wù)，這樣做居然滿(mǎn)足了目標(biāo)客戶(hù)的另一種需求。
現(xiàn)在很多客戶(hù)都很精明，特別是家裝行業(yè)的潛規(guī)則新聞不斷，所以客戶(hù)在選購(gòu)建材產(chǎn)品都是仔細(xì)了解認(rèn)真分析，這個(gè)欄目讓不少消費(fèi)者了解整個(gè)涂裝施工的流程，還提示那個(gè)工序容易被涂工動(dòng)手腳。放這些內(nèi)容能讓消費(fèi)者增強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站的信任，讓他們覺(jué)得我們是站在消費(fèi)者這一邊的。而且這類(lèi)信息有用戶(hù)搜索的基礎(chǔ)，所以這個(gè)欄目來(lái)的訪(fǎng)問(wèn)量還是不少的。
當(dāng)然這些內(nèi)容除了給客戶(hù)看以外，也是給網(wǎng)站客服培訓(xùn)學(xué)習(xí)用的，畢竟解答的時(shí)候需要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)才會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有信心。
3、資源互補(bǔ)
由于墻面漆在整個(gè)裝修流程里面是走在最前面的，所以我們的客戶(hù)對(duì)于墻漆后面的建材產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)價(jià)值很高，很多要裝修的客戶(hù)，特別是新業(yè)主買(mǎi)了墻漆一定會(huì)接著買(mǎi)地板衛(wèi)浴以及其它建材，所以我們可以使用手上的這些客戶(hù)直接跟其它建材商家進(jìn)行資源合作，例如線(xiàn)上和線(xiàn)下搞節(jié)假日活動(dòng)，聯(lián)合促銷(xiāo)等，效果也是很明顯的，最重要的是這樣可以獲得免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，合作方獲得更多目標(biāo)客戶(hù)，客戶(hù)獲得更多實(shí)惠。
4、創(chuàng)意至上
接下來(lái)分享一個(gè)案例，有一次換友鏈時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不錯(cuò)的家裝網(wǎng)站，他是在廈門(mén)做二手房翻新的，他的網(wǎng)站可以說(shuō)打破了家裝公司網(wǎng)站的布局和內(nèi)容，整個(gè)網(wǎng)站主要提供客戶(hù)的工程進(jìn)度和工程案例，每一個(gè)客戶(hù)的案例都加入裝修前房子的情況和每一個(gè)重要裝修階段的圖片，客戶(hù)可以直接上他的網(wǎng)站看到自己房子裝修的進(jìn)度和每一個(gè)階段裝修的效果，這一點(diǎn)很重要，因?yàn)楝F(xiàn)在都市人都忙于工作，不可能經(jīng)常過(guò)去查看進(jìn)度，通過(guò)網(wǎng)站上的照片就可以直接了解情況了，而且在工程隊(duì)布置好水管和電線(xiàn)后，都會(huì)把所有的布線(xiàn)情況和線(xiàn)角位拍下來(lái)，以后房主想改布局或加裝電線(xiàn)線(xiàn)路等，一看圖片就很清晰了，這樣除了方便客戶(hù)之外自己網(wǎng)站還會(huì)增加穩(wěn)定的訪(fǎng)問(wèn)量。他除了提供裝修情況的圖片之外，還把整個(gè)房子裝修的總價(jià)也寫(xiě)上，這點(diǎn)在規(guī)范裝修行業(yè)中起到一定帶頭作用，客戶(hù)上他的網(wǎng)站就可以知道要這樣的裝修大概價(jià)格是多少，這樣可以減少談價(jià)的過(guò)程。
這個(gè)家裝網(wǎng)站，可以說(shuō)沒(méi)有太多技術(shù)含量，但是在客戶(hù)體驗(yàn)方面做得很有特色，整個(gè)網(wǎng)站圍繞工程案例和工程階段照片來(lái)制作，這些圖片都是最有說(shuō)服力的營(yíng)銷(xiāo)方式，既滿(mǎn)足服務(wù)中的客戶(hù)需求，也滿(mǎn)足準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)想了解公司施工情況和報(bào)價(jià)，讓客戶(hù)心理有數(shù)，大大提升客戶(hù)的選用信心。
小結(jié)：當(dāng)然，要想做好建材家裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)單單依靠上面幾點(diǎn)還不夠，必須要深入行業(yè)、發(fā)掘客戶(hù)的真正需求、整合手中有效資源、明確自己應(yīng)該通過(guò)什么方式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，想達(dá)到什么目的?做好項(xiàng)目前期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃、梳理分析適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式等等，只有這樣，你才會(huì)在建材家裝行業(yè)屹立于不敗之地
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