2019年11月28日，第二屆B2B創新營銷論壇在上海隆重舉辦，創新峰會由CMO訓練營主辦。B2B創新營銷論壇一直以來都備受行業關注，峰會知名B2B企業云集，百煉智能創始人兼CEO馮是聰博士作為特邀嘉賓，發表主題為“AI技術助力B2B企業智能獲客”的演講，并出席圓桌論壇，與近400名B2B企業CMO和營銷高管齊聚，探討智能獲客的創新之道。
(圖注：百煉智能創始人兼CEO 馮是聰博士)
當今互聯網迅速發展，數據信息量遞增，傳統低效的模式已難以適應市場和企業的發展。如何在有限的時間和成本下，獲取最大量的“有效”優質客戶線索成為了許多企業高管共同關注的熱點的話題。
“我們通過AI技術，把傳統的依賴銷售個人人際關系獲取銷售線索的獲客方式徹底顛覆掉!”百煉智能創始人兼CEO馮是聰博士在演講中說道。馮是聰博士是連續創業者，曾作為秒針系統的技術VP，參與秒針系統的創立;后來作為聯合創始人兼CTO，與吳明輝先生一起創立了明略數據。這兩家創業公司的經歷，讓馮是聰博士積累了豐富的技術能力與商業經驗，百煉智能是馮是聰博士的第三次創業。
于2018年5月正式運營的百煉智能，是一家專注于提供智能獲客解決方案的技術創新型公司，旨在應用AI技術，將非結構的商業信息，加工成結構化的銷售線索，幫助提升獲客效率，降低獲客成本。特別是解決和改變線下營銷成本高、效率低、體驗差(比如打電話、發郵件甚至登門陌拜也不一定能獲客)的尷尬現狀。
利用AI技術，快速幫助企業建立ToB獲客渠道
“百煉智能的業務的關鍵詞是B2B2B的模式，第一個B是我們自己，第二個B是我們客戶，第三個是客戶的客戶。”馮是聰博士如此說道。百煉智能的智能獲客解決方案，核心就是利用AI技術，通過整合網絡公開數據和企業內部數據，百煉智能可以提煉出企業多維度的信息，通過建立企業客戶畫像，幫助客戶開發新渠道、發掘潛在企業客戶，為企業提供系統而且全面的銷售線索。
演講中，馮是聰博士舉了一個生動的例子：某國際著名日化產品的快消公司，想要第一時間獲取所有集團采購的招標信息。我們知道很多時候，等到招標文件公示出來后，你再去投標，可能就太晚了。我們可以第一時間捕獲網上的招投標信息，并且自動匯總與企業相關的信息，分析后發現某集團的采購標被某一家公司中標了，但是這家公司不生產洗衣粉。那么，這家快消公司就可以作為丙方，找到作為乙方的中標公司，為乙方提供洗衣粉等商品，這樣就巧妙地幫助這家快消公司把ToB的渠道快速地建立起來。這個案例的核心思想是，如何幫助這家快消公司快速地找到合作渠道(乙方)，跟乙方合作，共同服務甲方(采購方)，而不是直接作為乙方去跟已中標的公司去競爭。通常而言，作為中標方的乙方，經過多年的經營，跟甲方的信任關系已經建立，直接去跟他們競爭比較困難。而應該去跟乙方用共贏的思想去合作，而不是去PK。”馮是聰博士解釋道。
百煉智能定位于B2B企業的智能獲客解決方案提供商，重點服務快銷、醫療、金融、能源、物流、政府、地產等領域客戶。在企業進行數字化和智能化轉型的當下，客戶擁有大量數據線索，面臨的問題是，如何判斷線索是否值得投入資源去跟蹤。對此，馮是聰博士給到的答案是：“第一，把互聯網上可能的數據都搜集回來做結構化處理;第二步，做成單預測，有明確意愿的有效銷售線索，再提供給銷售去拜訪。從而切實為客戶解決客戶在哪里的問題。”
打造“關系鏈”信任體系，“熟人轉介紹”提升獲客效率
解決“客戶在哪里”只是第一步，而在具體的銷售環節，如何實現高效的獲客依舊不容易。在銷售環節即使直接拿到客戶名單，銷售也無法聯系，因為陌生人之間很難建立信任。對此，百煉智能利用AI技術，利用基于關系鏈的信任背書，能夠幫助銷售或是市場人員找對人，辦成事，提高成單率。“我們把企業的工商信息、官網、招投標信息、專利、法院判決文書、公眾號、地理位置信息等的所有公開信息都拿回來，然后做結構化，最后做成知識圖譜。這個“知識圖譜”自然地包含了一個人物之間的“關系”網絡，通過熟人的轉介紹，大大提高了兩個陌生人之間建立信任的效率，從提升成單率。舉個例子，如果一個銷售，發現目標客戶的采購負責人是他大學同學的前同事，那么經過他同學的介紹，對方采購負責人就可以比較快地信任這個銷售，成單的概率也就可以提高很多倍。
在馮是聰博士看來，知識圖譜比過去銷售手動進行關鍵詞查詢更有效，可以得到一種更立體和實時動態的網狀“百科”信息。比如，給定一篇文章或一張照片，百煉智能利用自然語言處理技術和圖像處理技術，就可以將里面涉及到的企業信息和人物關系自動結構化，所有與企業和人物有關的信息都會被迅速梳理出來，包括企業的創始人、商務關系、公司規模、融資輪次、發展需求等多個關鍵維度信息。
比如，在很多時候，想直接聯系到商務決策人都很難，那就需要找到他身邊的人，進而影響他。根據公開信息，能夠洞察到他參加了哪些活動，發表了哪些文章，日常與哪些人互動比較多等關鍵信息。去影響和他關系最密切的幾十個人，通過熟人的信任背書和轉介紹，大概率能夠達成銷售的目的。
打破AI技術壁壘，四大智能獲客解決方案助力行業升級
快速梳理信息的背后，百煉智能將智能獲客解決方案劃分為市場研究(包括市場規模精確測算、競爭分析等)、全息畫像(包括企業、個人)、銷售預測(包括成單預測、銷量預測等)、客戶裂變四大塊。通過不同模塊的產品，幫助銷售更快獲取有效的商業信息，了解誰是競爭對手，誰是目標客戶。比如，百煉智能幫助一家著名國際石化公司做智能巡店項目，通過小程序進行智能貨架產品識別，能夠做到實時地監測到自家產品的和競品的陳列情況，而以往的人工巡店需要長達3個月時間，現在可以做到實時，從而極大地提升了市場研究和線下活動效果評估的效率。
此外，任何一個行業，對于市場規模的研究都是必須的。傳統的市場研究通常采用線下調研的方式，因為基于小樣本的抽樣原理，必然產生較大的誤差，最后也必然導致結果不夠精確。而通過百煉智能的解決方案，可以非常精確地測算出一個行業市場規模的大小。舉個例子，某國際著名食品加工企業，想知道中國到底有多少家食品加工企業?都分布在哪里?之前沒有人能夠比較準確地回答這個問題。按照百煉智能的解決方案，利用互聯網公開信息(工商信息、官網、招投標信息、專利、法院判決文書、公眾號、地理位置信息、等等)，我們可以把所有符合要求的食品加工企業全部找到，可以精確到個位數。有了這個“上帝視角”，可以幫助企業主管市場和銷售部門的決策者們，快速地做出科學決策：市場規模到底多大?友商們都拿下了多大的市場份額?他們自己還需要多少銷售?應該在哪些省市去布局?等等。
擁有深厚的技術和豐富的B2B行業經驗背景的百煉智能，在馮是聰博士的帶領下只花了不到一年半的時間，就從開始創業走到 pre-A輪。目前百煉智能服務的客戶已涵蓋快銷、醫療、金融、能源、物流、政府和地產等行業，已簽署幾十家標桿客戶，主要是知名外企、私企和央企。“百煉智能通過AI技術，能夠把傳統獲取銷售線索的事情徹底顛覆掉!幫助企業把線索擴大10倍，效率提升10倍，最后讓獲客成單率提升3—5倍。”馮是聰博士演講中底氣十足的說道。
演講最后，馮是聰博士說希望智能獲客可幫助更多的營銷人，完成市場、銷售等部門的數字化、智能化轉型，通過AI技術，提高獲客效率，加速創新。
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