面臨三大挑戰(zhàn) LED照明燈飾企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

今年三月份不少燈飾企業(yè)反映經(jīng)銷商會(huì)議效果欠佳，往年六月份才會(huì)到來的淡季，今年四月份就已感受到寒意。由此推斷，2018年可能會(huì)有六個(gè)月生意比較冷淡。而目前，燈飾企業(yè)主要面臨三大挑戰(zhàn)：

面臨三大挑戰(zhàn) LED照明燈飾企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)?

首先，渠道分化。

過去經(jīng)銷商渠道占80%，古鎮(zhèn)零售占10%，設(shè)計(jì)師工程渠道占10%，絕大多數(shù)企業(yè)都依賴于古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，通過經(jīng)銷商采購(gòu)生存發(fā)展。

如今，渠道嚴(yán)重分化：古鎮(zhèn)零售占15%，互聯(lián)網(wǎng)占10%，精裝房渠道占10%，設(shè)計(jì)師工程渠道占15%，經(jīng)銷商渠道下降到了50%，這意味著在經(jīng)銷商數(shù)量沒有減少的情況下，市場(chǎng)份額被蠶食了30%。

預(yù)計(jì)2020年，古鎮(zhèn)零售將會(huì)占20%，精裝房占30%(國(guó)家政策是40%)，設(shè)計(jì)師工程渠道占20%，互聯(lián)網(wǎng)渠道占10%，經(jīng)銷商渠道將會(huì)被壓縮至20%，市場(chǎng)份額斷崖式下降將會(huì)導(dǎo)致大批經(jīng)銷商關(guān)門倒閉，全國(guó)燈具市場(chǎng)或面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

其次，“工廠購(gòu)”截流消費(fèi)者。

雷士照明、歐普照明等品牌“工廠購(gòu)”在全國(guó)各大城市展開，吸引當(dāng)?shù)財(cái)?shù)千家庭到場(chǎng)采購(gòu)，展廳內(nèi)人頭攢動(dòng)，當(dāng)?shù)責(zé)艟呤袌?chǎng)卻門可羅雀，燈飾專賣店客流量銳減。

再次，“三無”企業(yè)垃圾燈價(jià)格無底線。

古鎮(zhèn)車站、各燈配城充斥著劣質(zhì)燈飾產(chǎn)品，價(jià)格低到讓你懷疑人生。以水晶燈為例，2012年之前，8頭吊燈要3600元一套，2013年“價(jià)格戰(zhàn)”打到了1700元，2017年比2013年人工、原材料增加了50%，價(jià)格卻降低到了1000元。無牌無照工廠更是做到了200元/盞。

有底線、守規(guī)則的企業(yè)生存艱難，縱使講得口干舌燥，也難以說服經(jīng)銷商采購(gòu)高品質(zhì)產(chǎn)品，最后不得不開車把客戶拱手送到垃圾燈工廠訂貨，現(xiàn)金交易，排隊(duì)取貨。赤裸裸的“劣幣驅(qū)逐良幣”!

面對(duì)“三大挑戰(zhàn)”，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?

首先

要發(fā)掘并堅(jiān)守好自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、銷售推廣、服務(wù)品牌……要明確并聚焦于企業(yè)最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來破局!

其次

要加強(qiáng)品牌建設(shè)，打造全渠道銷售模式。目前燈飾行業(yè)普遍采用的是以經(jīng)銷商為依托的銷售渠道，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度及產(chǎn)品主推率決定了燈飾企業(yè)的產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率。

經(jīng)銷商渠道方面要么企業(yè)做全渠道，要么要遴選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行培育升級(jí)，使其成為區(qū)域性全渠道專賣店。

精裝房渠道快速崛起，但結(jié)款方式基本上都是半年或一年結(jié)算一次，又讓企業(yè)望而卻步。可以通過整合金融平臺(tái)或聯(lián)合品牌企業(yè)化解資金壓力，共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。

設(shè)計(jì)師渠道，可以通過全球知名設(shè)計(jì)周、家具展等進(jìn)行溝通合作。

古鎮(zhèn)零售渠道，在企業(yè)品牌知名度不夠的情況下，主流賣場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)鋪位就成了決定零售渠道的份額的關(guān)鍵。

互聯(lián)網(wǎng)渠道，所占份額并不大，成本也極其高昂，對(duì)于品牌提升有一定幫助。融合線上線下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)才是未來。

再次

要保持對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)形勢(shì)敏銳的感知和預(yù)判能力。企業(yè)最大的成本就是老板的決策成本，企業(yè)老板對(duì)于未來趨勢(shì)的判斷就決定了企業(yè)的走向和最終命運(yùn)!

最后

要善于整合產(chǎn)業(yè)鏈資源融合發(fā)展。行業(yè)洗牌已到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，燈飾行業(yè)亟待整合打通產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，把小而散的燈具市場(chǎng)、經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)化收編，聯(lián)合打造類似居然之家、紅星美凱龍那樣的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，從賣材料、買產(chǎn)品到賣設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)景、賣品牌。