“2003年非典的時(shí)候，我和飚哥離開之前的公司組建索菲亞，當(dāng)時(shí)也是要隔離。”17年后，2020年3月20日，張挺和王飚戴著口罩坐在了廣東省定制家居協(xié)會(huì)的會(huì)議室里，與李嘉聰、張健、辛福民、唐斌、庫騰、賴永精一起，聊疫情下企業(yè)戰(zhàn)策，交流行業(yè)發(fā)展走勢。
??2020年開局，時(shí)代的一粒灰落在了每家企業(yè)和每個(gè)人頭上。對于家居企業(yè)而言，如果不是疫情，他們早已在線下賣場和門店激烈開戰(zhàn)，各類促銷活動(dòng)如火如荼。雖然節(jié)奏全部被打亂，信息化建設(shè)超前的定制家居再一次成為家居產(chǎn)業(yè)鏈中應(yīng)變最快速的行業(yè)。
??線上戰(zhàn)場拉開競爭序幕
??3月18日晚上9:20左右，索菲亞一款輕奢新品衣柜出現(xiàn)在了直播帶貨一姐薇婭的直播間。在這場直播中，薇婭帶貨索菲亞共計(jì)17分鐘左右，在線1270多萬粉絲觀看。從天貓后臺(tái)數(shù)據(jù)天貓流量指數(shù)來看，薇婭直播帶貨后索菲亞的天貓流量指數(shù)比平時(shí)暴漲了十倍。
??廣東省定制家居協(xié)會(huì)會(huì)長、索菲亞家居副總裁張挺稱，疫情突襲，索菲亞在年初就迅速調(diào)整策略，利用電商進(jìn)行全渠道投放，截至目前已經(jīng)開展6場全國直播銷售活動(dòng)，場均觀看量逾50萬，累計(jì)線上簽單3萬多單，將線下的讓利政策線上釋放。同時(shí)，在線服務(wù)全方位覆蓋：在線量尺，設(shè)計(jì)師在線服務(wù)，線上門店VR體驗(yàn)，全景效果全屋柜類風(fēng)格/款式，在線體驗(yàn)。
??突如其來的疫情，抑制了家居消費(fèi)需求，并使勞動(dòng)力、原材料等生產(chǎn)要素流通有所受阻，一些企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)效率降低，經(jīng)營困難增多。面對困境，身處時(shí)代向前發(fā)展洪流中的家居企業(yè)，毫不猶豫將戰(zhàn)場挪到了“線上”。
??“家居界華為”尚品宅配，面對疫情發(fā)揮了獨(dú)特的企業(yè)優(yōu)勢，利用現(xiàn)有的資源和技術(shù)率先在全國全面啟動(dòng)“線上店”，通過視頻量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)、一對一在線修改方案的方式，恢復(fù)了正常的業(yè)務(wù)，并形成了銷售閉環(huán)。還專門打造屬于自己的網(wǎng)紅主播團(tuán)隊(duì)，節(jié)省了不少成本。
??2月22日15：00，尚品宅配聯(lián)手旗下“頂流”設(shè)計(jì)師阿爽開啟直播團(tuán)購活動(dòng)，5個(gè)小時(shí)內(nèi)超過770萬人在線觀看、9223戶有設(shè)計(jì)意向、成交定金13919筆。自此，行業(yè)似乎進(jìn)入了線上直播的集體亢奮中，5萬+、10萬+，企業(yè)戰(zhàn)報(bào)頻頻。
??尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰坦言，鑒于自身的企業(yè)基因以及前期的積累沉淀和“不計(jì)成本”的投入，在這次危中找到機(jī)，甚至取得了不錯(cuò)的業(yè)績。但是對于家居行業(yè)而言，線上成交需要品牌的背書，才能給加盟商信心，得到消費(fèi)者認(rèn)可，這樣才能完成線上交易閉環(huán)，盲目跟風(fēng)直播賣貨，并不是發(fā)展良策。
??在線上直播領(lǐng)域，索菲亞“借力”，尚品宅配“內(nèi)力”，好萊客也摸索了自己的一條道路。3月14日，好萊客營銷中心總經(jīng)理庫騰在直播中現(xiàn)場連線特邀嘉賓、女排2004年雅典奧運(yùn)會(huì)冠軍成員趙蕊蕊，共同推廣相關(guān)產(chǎn)品，該直播活動(dòng)觀看量達(dá)336.2萬人次，現(xiàn)場下定的訂單約2.67萬單。而且，在2月14日至3月14日期間，好萊客線上直播超過40場，觀看人數(shù)達(dá)843.1萬人次，總下定訂單超7.05萬單。
??庫騰分享，大年初二開始，好萊客市場團(tuán)隊(duì)就已開啟在線辦公狀態(tài)，發(fā)力全渠道運(yùn)營。并且快速搭建了企業(yè)自有直播平臺(tái)，3月份已經(jīng)建成專門用于直播的網(wǎng)紅展廳，保持一周2-3場的直播頻次。
??2016年下半年開始，視頻直播類產(chǎn)品迅速崛起，各類直播APP紛紛上架。那時(shí)候，家居行業(yè)還鮮有人將其納入全年常規(guī)營銷手段，更多只是作為活動(dòng)的宣傳工具。詩尼曼董事長辛福民介紹，早在2018年，詩尼曼已經(jīng)組建直播團(tuán)隊(duì)，擁有直播設(shè)備，每周固定4次直播。他強(qiáng)調(diào)，5G時(shí)代來臨的時(shí)候，直播一定會(huì)成為家居行業(yè)的常態(tài)。無論是過去還是未來，線上直播都會(huì)是詩尼曼布局的常態(tài)化。
??放眼整個(gè)家居行業(yè)，直播遍地開花，從這些定制家居頭部企業(yè)疫情下的舉措來看，直播顯然成為了常態(tài)工具。除了直播，各家企業(yè)的在線營銷內(nèi)容也是豐富多彩。家居線上戰(zhàn)場伴隨直播的常態(tài)化已經(jīng)拉開了競爭的序幕。
??定制家居吹響行業(yè)暖風(fēng)
??王飚出任科凡總裁后，這一次正式亮相公開場合。作為定制家居行業(yè)知名的職業(yè)經(jīng)理人，經(jīng)歷了行業(yè)從藍(lán)海進(jìn)入紅海。他直言，得益于索菲亞、尚品宅配、歐派等領(lǐng)軍企業(yè)應(yīng)對疫情所采取的綜合措施，為整個(gè)行業(yè)帶來了“暖風(fēng)”。
??定制家居行業(yè)優(yōu)于其他行業(yè)的最大特點(diǎn)之一，是具備優(yōu)良的現(xiàn)金流狀況。疫情雖然抑制了家居消費(fèi)需求，卻給了企業(yè)檢視內(nèi)部運(yùn)營體系的大好時(shí)機(jī)。從目前來看，大部分企業(yè)沒有短期內(nèi)的危機(jī)，當(dāng)下更需要做的是強(qiáng)化運(yùn)營能力，修煉市場端、生產(chǎn)端、設(shè)計(jì)端的協(xié)同。
??對于疫情下的行業(yè)發(fā)展，他認(rèn)為更多的危機(jī)感要建立在消費(fèi)行為和行業(yè)競爭態(tài)勢的變化上。疫情促使人們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了變化，人們對美好生活、美好消費(fèi)、美好品牌的關(guān)注和期待也在漸漸發(fā)生改變，對家居產(chǎn)品有了更多的需求。這也意味著，定制家居行業(yè)進(jìn)入了產(chǎn)品風(fēng)格的換代期，企業(yè)要緊跟消費(fèi)潮流，實(shí)現(xiàn)全面的更新?lián)Q代，提升品牌競爭力。
??定制家居行業(yè)是一個(gè)在滿足家居個(gè)性化需求的同時(shí)，以規(guī)模化量產(chǎn)來解決矛盾的行業(yè)。一路高速發(fā)展至今，產(chǎn)品風(fēng)格的迭代速度顯得遲緩了些。疫情“催化”下，定制家居企業(yè)有了更多時(shí)間將目光重點(diǎn)投放在產(chǎn)品的研發(fā)上。庫騰透露，好萊客將繼續(xù)加大研發(fā)力度，給消費(fèi)者提供更多健康的家居產(chǎn)品，同時(shí)在其他的衍生功能上面推出一系列智能化產(chǎn)品，并在4月份進(jìn)行發(fā)布。
??各家企業(yè)的動(dòng)作，印證了他們的信心和決心。在保障充足現(xiàn)金流的基礎(chǔ)上，瑪格全屋定制董事長唐斌的策略是“折騰”用戶，通過線上的方式跟用戶發(fā)生更多連接。而他也親自參與到了3月7日“直播搶工廠，宅家做女王”的直播活動(dòng)當(dāng)中。
??瑪格專注全屋實(shí)木定制，打造了品牌獨(dú)特的優(yōu)勢，唐斌在3月13日新浪家居《家居少數(shù)湃》線上沙龍上也強(qiáng)調(diào)，瑪格的核心圍繞著回歸用戶本質(zhì)，從數(shù)字化的營銷系統(tǒng)到智能制造再到服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全鏈路打通。他稱疫情是給了自己兩個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行企業(yè)“體檢”，打造有顏有品質(zhì)的產(chǎn)品，開發(fā)新的商業(yè)模式，培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)能力，在未來的競爭格局當(dāng)中去找到自己的定位與核心競爭力，是他目前最重要的事。
??同在實(shí)木定制領(lǐng)域以“環(huán)保”為標(biāo)簽走差異化路線的百得勝，接下來將聚焦主業(yè)：櫥柜、衣柜、實(shí)木門板這三大板塊，打造“鐵三角能力”，提升內(nèi)部效率，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)。百得勝董事長張健認(rèn)為線上營銷能力將成為未來企業(yè)必須具備的一個(gè)基礎(chǔ)能力，積極開展線上培訓(xùn)與直播，達(dá)到真正的線上線下相融合，實(shí)現(xiàn)前后端一體化與信息化是當(dāng)務(wù)之急。
??去年，除了視頻直播，“國潮”也成為中國2019年的象征性流行趨勢之一。伴隨著文化自信，“國潮”崛起，越來越多的國產(chǎn)品牌受到年輕人追捧。在產(chǎn)品風(fēng)格換代這件事上，接下來，百得勝將緊跟“國潮”，推出系列產(chǎn)品。
??定制家居行業(yè)流傳一句話：“大樹底下，寸草不生”，跟在別人后面，連一顆草都吃不到。商業(yè)嗅覺敏銳的張健擅長走差異化，他認(rèn)為“宅家經(jīng)濟(jì)”必須引起重視，他正在想辦法把門店開到最接近消費(fèi)者的地方。
??卡諾亞定制家居副總經(jīng)理賴永精從宏觀層面分析，受疫情影響，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三駕馬車中，出口與消費(fèi)會(huì)受到一些挑戰(zhàn)，為此，著力點(diǎn)放在投資，例如基礎(chǔ)設(shè)施投資、房地產(chǎn)等，這就給家居帶來了利好。當(dāng)下企業(yè)需要做的是提升自身的服務(wù)承接能力，打好基礎(chǔ)，迎接下半年的消費(fèi)反彈。定制家居行業(yè)邁入下半場的競爭，比拼企業(yè)綜合實(shí)力，疫情期間煉好內(nèi)功，加強(qiáng)數(shù)字化能力及產(chǎn)品創(chuàng)新能力，成為了企業(yè)的共識(shí)。
??值得一提的是，3月18日，商務(wù)部消費(fèi)促進(jìn)司負(fù)責(zé)人王斌表示，將采取措施對家具、家電等商品消費(fèi)進(jìn)行重點(diǎn)扶持。這一政策的發(fā)布，無疑為定制家居行業(yè)送來一陣春風(fēng)。
??這8家企業(yè)是定制家居代表，也是中國家居行業(yè)的一個(gè)縮影，我們充分相信中國的家居企業(yè)會(huì)戰(zhàn)勝疫情，中國的經(jīng)濟(jì)會(huì)戰(zhàn)勝疫情。疫情之后，更多偉大的企業(yè)會(huì)更強(qiáng)健地生長
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